2024年6月3日，2024达实生态合作伙伴大会在深圳成功举办。来自同方股份、航天科工、北投信创、太极计算机、中建八局、中科软件、中航智能等160多家单位、200余名智能化行业领袖、业界专家齐聚一堂，共同探讨物联网与智能化行业的发展现状与未来机遇。

达实物联总经理张琳带来了《达实如何助你突破红海，共同成长——达实物联网公司以用户为中心的产品与服务创新》的主题分享。

达实用了系统集成业务的几年实践，提炼出用户、客户对我们最为认可的部分，把它提炼到产品和服务里，希望能够帮助在座的生态合作伙伴在增长之道上能提供一些帮助。

从理念到实践的创新之路

讲到创新，要思考创新的底层逻辑，只有认知上的改变才能有行为上的改变，才能在产品和服务上有实质性的变化。在这里，达实的集成逻辑或者是创新的理念重点分享两条：

"从控制物到服务人"

传统的智能化客户是基建办、物业单位、行政人员，是不是他们满意了就获得客户的充分认可？其实不仅如此，楼内的访客、一线员工，甚至包括企业高管决策层，他们操心的不仅仅是自己内部的员工，更是如何获得潜在客户的认可。

所以，我们的产品设计理念在洞察基础之上，更多围绕的是如何让智慧建筑能够提升员工的体验，让用户、销售人员、管理层能够有一个载体，向他的潜在客户展示企业的实力以及企业的品牌形象，传递企业文化，从而实现个性化人性化的服务。

"从整体建筑到空间单元"

达实公司把整体的建筑解构成空间单元，设备清单是按照一个个的空间单元来做组合，就像搭乐高一样，业务不用因为定不下来反复焦虑，集成商也不用为工期的延期交付感到烦恼。

去年公司向资本市场募投了7个亿的资金，主要用于产品研发。从去年开始，达实开启了IPD集成产品研发流程变革，通过IPD变革对研发和物联网产品的组织架构进行调整。以IPD理念来讲，每一款产品就是一个商业机会，就是一门生意，就是一家公司，内部有多少个产品经理就有多少个老板，每一个产品经理都是要赢得市场的认可和商业上的成功，这就倒逼研发要拿出市场的思维和客户思维，不能闭门造车，用这样的机制保障产品的创新可持续性。

1+8构建全面产品体系

目前在建筑智能化体系内，达实形成了1个凭条+8大系统的整体架构。基于自主研发的AIoT智能物联网管控平台，从大屏端、物业端、手机端到墙上的设备端，提供空间场景、智慧人行、智慧车行、智慧餐厅、信息发布、设备场景、能耗监测、节能管控等智慧化的场景服务。

AIoT智能物联网控制平台，可与互联网大厂和国外品牌同台竞技

AIoT智能物联网控制平台是公司投入最大的重磅产品，目前已经迭代到了V6版本，达实AIoT平台最让人着重的差异化优势在于，它采用的是业界领先的设备层、平台层和应用层可分离、可解耦的方式。虽然很多互联网大厂也实现了三层分离，但达实的北向应用到南向接入都是自己研发的，也能够灵活接第三方，对比互联网大厂，他们大部分是生态合作的北向应用。

跟互联网大厂相比，达实对智能化有多年的行业经验，我们真正懂得用户的需求，所以能够做出切合用户需求的北向应用，从2012年到现在积累了超过400个项目，这也是锻造了达实强大的南向设备接入的实操能力和经验。

空间场景控制系统，可帮助集成商提高技术方案的差异性

现在大家都觉得行业的产品特别雷同，你有、我也有，大家都一样，那只能拼价格，但是到底有什么可以让用户，尤其是用户的管理层能眼前一亮的东西呢？

达实把传统的人脸门禁变成了智慧空间的窗口，附加信息推送功能，可以把企业文化体现在这个窗口。这样一来门禁产品就升级变成了一个企业和员工交互的窗口，一个企业主接待他的用户的窗口，从通道管控到人与空间交互的窗口。员工可以感受到在企业里上班的温暖和关怀，访客、贵宾来了之后看到欢迎词，也有被尊重的感受。

智慧人行系统，通过最高安全等级四级检测认证

达实智慧人行系列产品是目前出货量最大的产品，应用丰富，并且通过是国内最高安全等级四级认证，产品线也比较完整，能够支持到企微、钉钉、飞书等各种第三方的手机端。轨道交通、机场等领域客户非常看重国外的资质认证，达实的智慧人行系列产品在国外也获得了一系列认证。

智慧车行系统，可满足复杂型超大型停车场管理

智慧车行系列产品主要满足的是超大型的、复杂型的、高复合型的停车场管理需求。在功能上，但是充分考虑出入口、场内管理、违停告警等需求，超大型分区地图导航等功能都可以在系统实现，对车主的服务、对特殊行业的专项服务，都有相应的软件功能来提供。

智慧餐厅管理系统，体现智能化对人的关注

国内很多学校、工厂也正在用达实的智慧餐厅的消费管理系统，它跟企业的内部管理结合非常紧密，是智能化里面的难点。但是现在达实有了一个很好的方案，可以让集成商把难点变成亮点。这个系统结合软硬件，可以做到免录脸、免充值、采用自主结算的方式，可以省掉企业财务人员的出纳。结合了智慧餐牌之后，排队时间可以节省50%，还可以实现每一笔消费有即时的通知等，做到了免充值、免排队的体验。

信息发布控制系统，一键发布全面覆盖

信息发布控制系统最大的亮点是把楼内所有的屏用起来，做到一键发布、全面覆盖。随着人脸门禁的普及，我们基于AIoT平台通过这个系统可以灵活地体现空间对人的关注，也能为大楼打造视觉统一美感，大小屏统一覆盖。达实可以说是国内目前为止是唯一一家做到大屏、小屏全统一的。

设备场景控制系统，按场景定义，易部署易维护

设备场景控制系统最大的特点是按照场景定义，易部署，易维护。达实现在的产品跟空间场景控制器有异曲同工之妙，都是用到了按照设备的类别分场景装机专用，这样的话出厂就可以帮助大家提前编程好，到现场即插即用，极大节约了实施部署的时间和人力。

能耗监测管理系统，赋能碳排管理

能耗监测管理系统通过结合AIoT平台的应用，可以实现自动抄表，尤其是能够借助平台强大的运算能力做能源的诊断，来识别出有哪些异常情况。同时，系统还可以结合碳排管理，赋能企业节能降碳与社会责任。

中央空调节能控制系统，率先搭载AI算法，达到国际先进水平

中央空调节能控制系统的特色是率先搭载了公司自主研发的AI算法，目前基于这个算法的成果已达到了国际先进水平，获得了中国专利优秀奖及行业的认可。不断迭代的自主知识产权的节能控制系统EMC007基于“全局优化” 技术，实现高效冷站节能效果可持续，使系统能效提升30-60%，高度智能化的系统可实现冷站“无人值守”。

不仅如此，达实在2023年还发布了两份重磅作品：《达实智能，面向未来的办公建筑智能化整体解决方案白皮书》，和《智能物联网管控平台应用、接入系统产品白皮书》。把智能化设计、实施、运营实践，以及服务几百栋超高层建筑的经验萃取出来，并用图文并茂、深入浅出的内容进一步就方案架构、AIoT平台的能力和北向应用、八大类系统架构、核心能力、系统配置和产品的参数等分项进行解读，希望能给智能化业内技术工程师及相关专业人士提供技术参考与支持。

走进达实，共创可体验的智慧空间

如果智能化也能提供4S店一般的试驾服务，是不是能够有助于提升用户对智能化的价值期待？带客户参观智能化程度高、体验感好的案例，将有助于激发客户对项目做成精品的美好期待，从而有效提升客户对智能化的购买欲。

2023年，达实首创可体验的行业互动课堂，过去一年走进8个城市，带着客户、用户、行业专家一起学习共创，现场体验达实的产品，亲自操作平台与APP，走进达实智能大厦见证它的智能化场景和应用。

我们希望，在售前阶段助力集成商能够帮助业主更好地理解智能化的价值，理解智能是怎么样助力建筑运营实现数字化，为物业资产实现保值增值提供支撑，每一场都呈现压箱底的方案和理念，以及案例分享。

与此同时，达实用“备案优先”、“伙伴优先”、“商机共享”、“杜绝串货”这4个市场管理的机制，来助力集成商取得更大的商业成功，保障市场共创的成果。

目前，达实在全国拥有直营办事处30多个，有超过800多位专业工程师为用户提供服务。在行业应用上，达实已经服务了总部办公、大型制造园区、三甲医院、轨道交通等不同的领域用户。有1000多家集成商选择了达实的产品，我们的产品已经走进近1亿用户的日常生活。